編者按：本文是《網羽專家》授權優個網獨家使用文章，歡迎轉載，轉載請注明出處，謝謝！

文/鄒元勛

品牌氣質：沉穩而又堅定

大家對經典的三道杠都不會陌生。記得初中的時候，校服都是二道杠，后來干了體育這一行，了解了許多行業典故，才知道當年國內很多的校服，都是仿照阿迪達斯的三道杠。沒有想到，一直陪伴我們這么多年的校服，原來和阿迪達斯還有淵源。

剛開始做體育戶外的時候，接觸的都是阿迪的大貨，以為阿迪達斯主要做服鞋，沒有做裝備。然后，知道了阿迪達斯收購了高爾夫頂級品牌TaylorMade，經營得很不錯。

2012年，阿迪達斯進入了戶外市場，于是我知道了原來戶外圈的頂級品牌始祖鳥，在1995-2005年的十年之間，是阿迪達斯旗下品牌。在這期間，還了解到阿迪達斯做了乒乓球。

2012年10月份，一個偶然的機會，開始和阿迪羽毛球部門開始接觸，然后不斷的溝通，探討，分享，學習，于是對阿迪達斯的了解越來越深。

在我的眼中，側重于賽事和團體的阿迪達斯，和側重于明星的耐克，在氣質上是不一樣的。阿迪比較沉穩，在產品上比較投入，而耐克的營銷確實比較強大?；蛟S是因為工作了幾年的緣故，我越來越喜歡阿迪的風格?？傮w印象，阿迪達斯和德國人比較像，專注，一絲不茍，側重于產品，很有工程師的氣質。

目前看來，我算是國內對阿迪羽毛球了解得比較多的經銷商。一方面是因為我對行業分析比較感興趣，找了很多阿迪的資料。另一方面也因為和阿迪羽毛球的人溝通得比較多，比較深入。

我們不但溝通了產品的結構，產品的科技，對做市場的看法，也溝通了最敏感的話題，就是阿迪羽毛球的渠道政策。在這過程中，我提出的問題都是比較直接的，而阿迪的人給出的答案也是坦率的。

不管從他們的氣質，還是他們的工作方法，還是他們對行業的看法，都可以歸結為這種感覺：沉穩而又堅定地前進。這種感覺讓我比較放心。

羽毛球行業是一個比較大的行業，但也是很成熟的行業。羽毛球市場每年都在增長，但不可能再出現非典之后2003-2008年那種爆發式的增長。

經銷商們也都明白了，在這個行業，好好做的話能養家糊口。但是要想快速增長，一夜暴富，那是不可能的。沉穩而又堅定地前進，不但是行業的要求，更是經銷商們的心理需求。沉穩而又堅定地前進，也是阿迪羽毛球與生俱來的氣質。

在下文中，我將會盡自己的所能，淺談一下阿迪羽毛球的產品，營銷，渠道策略，當然還有定價的策略。如果下文能對同行有所啟發，那我就榮幸之至了。

營銷策略：踏實布局，長期發展

我們都知道阿迪達斯傳統上側重于賽事和團體，在阿迪羽毛球方面，阿迪將會結合自己的傳統優勢，根據羽毛球市場的情況，做出相應的調整。

阿迪羽毛球的說法是：羽毛球常規的市場推廣方式，我們都會有，畢竟這些方法比較成熟，有效；此外，我們還會借助阿迪的一些其他方面的資源，為羽毛球市場做出一些獨特的推廣方式，比如說在大貨那邊的推廣活動中，加入羽毛球推廣的內容。

試打、業余比賽、簽約明星草根球隊這些方面，阿迪羽毛球都會努力去做，希望能做到行業的一個比較高的水平。

當然，阿迪羽毛球這么說的底氣在于，阿迪羽毛球的操盤者都來自于羽毛球行業內，都非常了解羽毛球行業的推廣規律，也明白在這些方面需要哪些資源。

在簽約省隊方面，阿迪是最擅長的。畢竟阿迪最擅長的就是團體贊助。省隊方面，阿迪羽毛球會在全運會（全運會之后，省隊的贊助合約才會到期）之后開始和一些頂級省隊接觸，希望能簽約下幾個頂級省隊。

在某個明星或者國家隊方面，阿迪達斯比較慎重的。大品牌簽約頂級的資源，評估的維度很多，最重要的是，這些頂級資源和阿迪達斯品牌氣質上要契合。

舉一個簡單的例子，如果阿迪達斯能和林丹或者李宗偉簽約，阿迪達斯會簽約么？很多人會投贊成票，會說這兩個頂級明星的號召力多么強大，雖然過了黃金期，但是號召力依然強大等等。但是阿迪達斯的回答是不行。

阿迪達斯之所以不簽約像李宗偉林丹這樣的球員，是因為在這類球員的身上，其他品牌的烙印太濃。阿迪達斯這樣的世界級品牌，一般都更傾向于簽約具有潛力的年輕運動員，在他們暫露頭角的時候，收入麾下，重點扶持培養。只有這樣，運動員與品牌之間才會形成更緊密的關聯性和專屬性，比如在足球賽場上，一提到梅西，大家立馬想到的品牌就是阿迪達斯，而不會是其他品牌。

而林丹和李宗偉身上，其他品牌的味道太重，對于阿迪來說，這一點是致命的。這個就解釋了為什么阿迪達斯在德國羽毛球公開賽上召開新聞發布會，正式宣布簽約丹麥“金童”維克托?阿薩爾森（Viktor Axelsen）。

我們來看看維克托?阿薩爾森（Viktor Axelsen）的一些資料，就能看出這是一個新人。

作為阿迪達斯羽毛球產品的第一位代言人，年僅16歲的維克托在2010年，就擊敗眾多比他大好幾歲的對手，奪得世界青年錦標賽男單冠軍，次年他又闖進了該賽事的男單決賽，并且在歐洲青年錦標賽中奪冠。

到了2012年，維克托更是開始在職業賽場上有所斬獲，奪得了法國公開賽的亞軍。對于一位青少年選手來說，取得這樣的成績無疑是驕人的。更難得的是，來自北歐童話王國的維克托，外表俊朗，身材頎長，非常具有偶像氣質，再加上一頭金發，使得很多球迷都稱呼他為丹麥“金童”。

簡而言之，阿迪達斯非常看重長期培養的潛力新星。

作為阿迪達斯傳統的強項——賽事贊助，羽毛球的專業賽事，絕對不容錯過。雖然李寧品牌通過和國際羽聯簽約，壟斷了頂級賽事。但是在質量比較高的巡回賽方面，畢竟還有機會可以做。

現在最讓我們期待的是，阿迪達斯通過自己強大的營銷宣傳能力，把一般的巡回賽做得更加精彩，更加吸引觀眾，讓更多的人喜歡上羽毛球。如果能達到這種效果，可以說，這是阿迪達斯對羽毛球做的最大的貢獻。

在媒介方面，阿迪達斯在選擇網絡合作媒體，以及雜志投放方面，會側重于專業。不管是專業的論壇，電商平臺，業內最專業的《網羽專家》，都是阿迪達斯優先考慮的對象。

簡單小結一下，阿迪達斯會在營銷方面發揮自己最擅長的賽事和團隊贊助策略，也會堅持自己對球星和團隊的取舍標準。在媒體方面，更多的考慮了專業性。

產品策略：專業而又中國化

自古商場如戰場，好的產品，則是戰場上最強大的武器。

阿迪達斯的創始人阿道夫?達斯勒（Adolf Adi Dassler）是發明家出身，發明了世界上第一雙釘鞋，受到頂尖足球員的支持與喜愛，在1974年西德所舉辦的世界杯足球賽中，80%以上的出場球員都選用了阿迪達斯的足球鞋，便可知當時阿迪達斯在世界足壇的威力。

更進一步說，我們可以從阿迪輝煌的歷史中再次證明一點，阿迪天生就有工程師的氣質，在產品的發明和創新上，是很有基因的。

結構決定功能。下面，我著重解釋一下我理解的阿迪羽毛球的產品結構，希望能給各位同行一點個人見解。

體育愛好者都知道阿迪達斯和耐克的營銷非常的強大。剛入行的從業者都知道阿迪達斯和耐克的明星產品非常強大!而資深的行業從業者，則更是看到了阿迪達斯和耐克的產品結構非常的強大！良好的產品結構，可以源源不斷地給營銷工作提供各種的故事和材料。再強大的市場部門，如果沒有材料，也會巧婦難為無米之炊。良好的產品結構就像良好的武器研發體系，為部隊在各種作戰情況下，提供非常合適的作戰武器。

1）運動項目獨立化

產品的結構化，首先是運動項目的系列化。簡單來說，就是羽毛球必須成為一個獨立運作的部門，完全按照羽毛球的規律運作。在能借用品牌整體優勢的情況下，還能發揮獨立運作的靈活性。

這句話看起來是廢話，但是對于阿迪這種有眾多運動項目的公司來說，不是一句廢話。如果羽毛球不能獨立運作，就會受到公司各種因素的制約。在很多大公司推崇的矩陣管理結構的制約下，我們看到很多大公司的優勢沒有完全發揮出來，對市場的反應速度太慢。

阿迪的網球拍沒有成功的原因或許有很多，但其中肯定有一個原因，那就是這個項目是阿迪大貨的人負責的。

阿迪羽毛球則不一樣，按照獨立的公司化運作，在能發揮靈活性的同時，還能和德國總部同時行動，借用公司的整體資源。全球思考，本地行動，是跨國公司成功的不二法門，阿迪羽毛球一開始就做了正確的選擇。

2）科技的系列化

我理解的科技系列化，簡單來說就是以每個產品系列，有獨特的科技賣點。

這樣做的好處，對于研發人員來說，可以按照每個產品系列，不斷地改進產品。

對于球友來說，對每個產品系列比較容易理解，記憶，而能讓客戶很容易地理解和記憶，就能讓客戶更快做出購買決定。

在阿迪羽毛球拍研發上，我們可以看出這種科技的系列化。

產品系列 ADIPOWER（力量） ADIZERO（速度） PRECISION（全面） SWITCH（變換） 特點 最大化的力量 輕&快 控制，精準 智能，速變核心科技 倒錐形威力中桿 錐形快速中桿 振動控制系統 一鍵配重  雙重加強型拍框 ZYLON超纖維本能感應柄蓋 從上面的圖表，我們能看出阿迪羽毛球拍的分類是很簡潔的，也是很符合主流的。而從每一個系列對應核心科技這點看，阿迪達斯在日本建立的研發機構，還是很稱職的。

目前市場上的幾大羽毛球品牌，據本人的了解，都在不斷的調整產品線，重新構建產品結構，希望在產品的SKU數量更加精當的同時，整個產品結構能和品牌的主流消費人群能夠有很好的匹配。

我們接下來關注一下阿迪達斯羽毛球拍的SKU的垂直分布的情況：

類別 ADIPOWER（力量） ADIZERO（速度） PRECISION（全面） SWITCH（變換） 專業級：14 4 2 4 4 進階級：8 4 2 2  初學者：6 2 2 2  青少年：2   2 阿迪達斯的專業級的拍子SKU數是14，進階級是8，初學者是6，青少年是2。在專業級上面的SKU數最多，占總體的45%。阿迪達斯把重心放在了專業級的拍子上面，這樣做的好處，是在進入市場初期，能給消費者一種很專業的形象，當然，這樣做也有風險，就是賣專業級的拍子消費者，非常的挑剔，需要長期的耕耘和耐心。然而，按照阿迪達斯一貫的風格，不缺少的，就是耕耘和耐心。

還很有意思的一點是，力量系列的SKU有10款，全面系列有10款，速度系列有6款，聯想到市場到最好賣的羽拍為力量與全面系列，可以看出阿迪達斯對市場的調研還是花了功夫的。

3）PRECISION 88

這款拍子非常值得單獨花點功夫說一下，可以說是本土化成功的典范，為高端拍的銷售開了一個好頭。大家都稱呼P88為“龍拍”，因為在拍桿和拍框上有中國龍的圖案，非常有中國風，是阿迪達斯研發團隊專門為中國市場定制的。

沒有想到的是，這款拍子在阿迪羽毛球全球的交流會議上，非常受歡迎。其他分部的負責人也非常感興趣。

龍拍給阿迪羽毛球開了一個好彩頭。更重要的是，阿迪羽毛球的研發團隊，證明了自己對羽毛球市場的把握能力。

順便說點題外話，很多人常說的“網羽不分家”，其實是很錯誤的，至少在產品層面。幾大網球品牌一直想在羽毛球市場里面有所作為，但最致命的是，做出來的羽毛球拍像網球拍。很簡單，羽毛球經過多年的發展，在很多方面，已經和網球差別太大了，特別是中國大陸市場，更是挑剔。

阿迪羽毛球的研發團隊，在結構上都是正宗的羽毛球專業出身，一開始有避免了這個問題。人專業了，產品自然就專業了。

渠道策略：有多大胃口吃多少飯

強大的銷售渠道當然重要，畢竟目前體育用品市場主要還是靠渠道走量的。而要搞好專業渠道，除了業務員的勤快和認真，產品給力之外，好的銷售政策會讓事情做起來更順利。畢竟，業務員都是以公司政策為基礎開拓渠道的。

銷售政策好不好，個人的理解，其實就是品牌廠商和渠道利益的分配，任務的分配而已。分配的好，大家都能賺到錢，持續長遠的賺錢，大部分經銷商都能賺到錢。

銷售政策不好，經銷商就不愿意玩了，在商言商，不賺錢的事情是不長遠的。個人理解，銷售政策無非就是解決三個問題：給誰利益？給多少利益？如何給利益？

阿迪羽毛球的團隊，研究過行業內幾大品牌的銷售政策，認真探討過經銷商認可的，也認真分析過經銷商反對的，最后做出了一份符合行業特點的銷售政策。

下面據本人的一點了解，匯集如下：

返點——第一年的力度比較大，主要是為了回報品牌初期的經銷商的關系。但是阿迪有一個原則，就是不會影響到市場的穩定。采用了季度和年度返點相結合的方式，當然采用了沖抵貨款或者實物的方式。返點的水平，和四大品牌基本保持一致。計算方式上，是按照進貨金額計算，而不是按照吊牌價。

任務額——阿迪羽毛球團隊明白行業處于緩慢發展的階段，不會給經銷商過高的任務量，會和經銷商商量確定訂貨量，畢竟目前經銷商壓力都比較大，采用壓貨的方法，沒有人愿意玩了。阿迪的意思，還是按照有多大胃口吃多少飯的原則，不會強加任務給渠道。

培訓支持——阿迪羽毛球畢竟是新品牌，渠道不太熟悉產品，會加強對渠道的培訓。

物流——發貨的費用，由阿迪承擔。至于發貨會不會有量的要求，目前尚未確定。

獎勵——會按照不同級別的銷售額，給予不同的返點外的追加獎勵，比如穿線機等。

訂貨結構——為了防止經銷商只訂購鞋服，不訂購拍子，會在訂貨結構上做一定的限制，但是會比較寬容，畢竟和渠道的磨合是一個長期的過程。

實物支持——對于開實體店的經銷商，會有貨架的支持，據阿迪透露，贈送的貨架，是行業的頂級水平。

必定款——目前暫時沒有。

質?！桶⒌系拇筘浾咭粯?，裝備是6個月，鞋服是3個月。

后記

作為一個羽毛球行業的經銷商，個人是很希望阿迪進入羽毛球行業的。

阿迪羽毛球的進入，短期內會對行業的格局有較大的沖擊，但是從長遠來看，對行業是很有好處的。

1， 阿迪達斯會利用全球的資源，開始對羽毛球進行宣傳，能讓更多的人熱愛羽毛球。對于羽毛球經銷商來說，消費者就是衣食父母，只有更多的人喜歡羽毛球，大家的存在才有價值，大家的發展才有基礎。

2， 阿迪達斯會把更多做生意的方法和經銷商共享，比如品牌宣傳，促銷，推廣，貨品管理等。對于經銷商來說，和阿迪合作，可以學到很多先進的東西，長本事。這個算是額外的好處吧。只有和頂級的品牌合作，才能成為頂級的經銷商，這個已經是行業的共識了。

3， 價格方面，很多人以為阿迪羽毛球會高價進入，具體不便多說，但是阿迪的價格體系，會以一個很厚道的價格進入。體博會之后，自然見分曉。

個人因為在行業內的關系，在各種機緣之下，成為和阿迪羽毛球接觸比較多的人，也和《網羽專家》頗有淵源，于是把自己的一點淺薄的了解，和一點不成系統的見解成文，如果有不當之處，望各位同行坦率指出。

這篇文章可能對您購買以下商品有幫助：

羽毛球用品－ 羽毛球拍        羽毛球用品－ 羽毛球鞋

歡迎訪問優個網羽毛球頻道：http://www.jzrsrc.com/badminton.html

編輯：優個網小編       咨詢合作：400-0996-400轉市場部

特別聲明：本文除來自本站的原創外，其余均轉載自互聯網，作品版權歸原作者及所屬媒體所有！本站刊載僅為提供更多信息。如果您認為我們侵犯了您的版權，請告知！本站立即刪除。